Proposição de Valor
Como equilibrar valor para o cliente e para a consultoria
"O valor fica na lembrança muito depois que o preço já foi esquecido." [Lema da Maison Gucci]
"A proposição de valor é a definição do que oferecemos aos nossos segmentos de clientes preferenciais, versus o custo de construir e entregar esse valor. Em última análise, o valor é medido pelo quanto o cliente está disposto a pagar por nossos serviços. O que pensamos não importa tanto; o que conta mesmo é o que o cliente pensa."
[Roger Martin]
"Há proposições de valor de todos os tipos, inclusive aquelas cujos custos de realização são iguais ou superiores ao que cobramos dos clientes. Mas proposições assim duram pouco, e logo deixam de fazer sentido. Por isso, é indispensável considerar tanto o valor para os clientes quanto o valor para a consultoria na hora de construirmos e utilizarmos nossas proposições de valor." [Roger Martin]
"Uma das descobertas mais interessantes em minha vida de consultor é o fato de que (aparentemente) todas as empresas de serviços profissionais do mundo têm a mesma missão, independentemente do porte, da profissão específica, ou do país em que operam."
[David Maister]
As palavras de Roger Martin e David Maister, conhecedores profundos da consultoria, traçam o roteiro das proposições de valor:
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Conhecer e refinar os nossos diferenciais (diferenças que produzem valor).
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Organizar esses diferenciais na forma de variáveis que possam ser calibradas em cada negociação sem perder a coerência.
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Ensinar os clientes a valorizar esses diferenciais.
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Transformar esses diferenciais em lucratividade previsível e sustentável.
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Compatibilizar a proposta de valor para os clientes com a proposta de valor para a consultoria, sabendo que serão sempre inevitavelmente complementares e antagônicas.
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Integrar esses diferenciais à estratégia, à operação, aos serviços, às propostas, e aos projetos, como parte de uma cultura organizacional vencedora.
O programa oferecido aqui tem por objetivo endereçar cada um desses desafios e, ao mesmo tempo, transferir métodos, ferramentas e competências que permitam a você ajustar sua proposição valor a um futuro impossível de prever agora.
O escopo do trabalho inclui:
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A análise estruturada da sua proposição de valor.
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A análise da proposição de valor de até três concorrentes, segundo a mesma estrutura.
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A identificação das suas vantagens comparativas.
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O acesso a cinco clientes escolhidos entre os seus melhores para a compreensão daquilo que valorizam.
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A análise de dois serviços de primeira linha da sua empresa, e todas as propostas emitidas para esses clientes e serviços nos últimos doze meses, aceitas ou não.
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O desdobramento da sua proposição de valor em três níveis (empresa, serviço, proposta).
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A aplicação imediata das ações que, em conjunto, considerarmos prioritárias.
O processo que seguiremos está dividido em quatro etapas:
Etapa1: Descoberta
Através de entrevistas remotas confidenciais com clientes e sócios, complementadas por análises (inclusive concorrenciais), e encontros remotos, construiremos o entendimento conjunto da qualidade da sua proposição de valor atual, e das suas expectativas desatendidas.
O que será alcançado
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Um painel da situação real da proposição de valor da sua empresa.
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A identificação dos gaps entre as expectativas e o que for descoberto nas entrevistas e análises.
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A hierarquia de problemas e oportunidades que demandam atenção.
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A definição dos objetivos para o nosso trabalho.
Etapa 2: Preparação
O aprendizado da etapa de descoberta dará origens a um plano de ação que ataque diretamente os itens sob controle dos sócios, e organizará experimentos safe-to-fail para variáveis da proposição de valor que ainda precisam ser melhor investigados.
Esse roadmap representará o comprometimento dos sócios com os resultados esperados, e incluirá um exercício de pré-mortem franqueado a clientes e/ou consultores selecionados, visando identificar riscos que tendem a passar despercebidos nos planejamentos tradicionais em razão de vieses cognitivos ou políticos.
O que será alcançado
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A redefinição da proposição de valor da empresa.
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A escolha de experimentos seguros com variáveis da proposição de valor.
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A definição dos riscos que precisarão ser controlados.
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O consenso dos sócios sobre as prioridades imediatas.
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As iniciativas para a resolução dessas prioridades (inclusive comunicação com o mercado-alvo, e clientes específicos).
Etapa 3: Geração de Valor
Nesta etapa apoiarei a sua consultoria na execução do que foi planejado, incluindo a revisão da proposição de valor da empresa, de um serviço, e de uma proposta, e sua aplicação imediata.
O objetivo é duplo: a transferência de conhecimentos na prática, e a aceleração dos ganhos.
O que será alcançado
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A aplicação da nova proposição de valor a todas as novas propostas emitidas.
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A captura de resultados iniciais.
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A realização dos experimentos safe to fail.
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A prova de conceito do método.
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A incorporação, pelos sócios, dos instrumentos que permitirão a gestão das proposições de valor.
Etapa 4: Otimização
Em 60 e 120 dias após a conclusão do programa, faremos uma reunião remota de 2 horas com os sócios para a retrospectiva daquilo que foi planejado e executado, e para a preparação do próximo ciclo que será realizado pela sua consultoria, sem a necessidade do meu apoio.
A técnica que utilizaremos é uma evolução das retrospectivas clássicas, especificamente adaptada para a consultoria.
O que será alcançado
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A avaliação dos resultados obtidos.
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A adoção dos casos de sucesso decorrentes dos experimentos.
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A consolidação dos aprendizados.
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O roadmap para os próximos 60 dias.
Prazo e Condições
O programa tem duração total de 6 a 8 semanas.
O custo-base é de R$19.200 (dezenove mil e duzentos reais) pagáveis na assinatura do contrato, podendo variar conforme o tamanho da sua empresa, e a complexidade dos serviços oferecidos aos clientes.
