Conversas para colocar as discussões de preço na hora certa

Os clientes estão colocando o preço em discussão cada vez mais cedo. Muitas vezes, antes mesmo de discutir as partes técnicas da proposta. E estamos nos acostumando a isso como se fosse algo razoável.  

Assim o preço acaba se tornando protagonista, e ao final será sempre menor do que em sua primeira versão. Perdemos tempo e perdemos margem.  

Pode parecer estranho mas, nesses casos, acredito que estamos falando de preço tarde demais. Clientes como esses talvez não devessem estar em nossa carteira - nem como prospects.  

Desconheço um motivo razoável para que, nos serviços típicos de cada um de nós, deixemos de mencionar com clareza em toda a nossa documentação de marketing uma faixa de duração de projetos e uma faixa de honorários. Afinal, basta consultar o nosso próprio histórico e extrair dali esses números.  

Essa primeira "conversa" assíncrona nos pouparia de muitos incômodos. O maior deles é ser vendedor de Mercedes e negociar com quem quer comprar Fusquinha.  

Porém há conversas muito mais interessantes. Por exemplo: 

• Começar pelos resultados: "O quanto você espera ganhar ou deixar de perder como consequência do projeto? Além dos resultados diretos que vamos construir juntos, que outros benefícios serão alcançados depois?  
  

• Falar sobre os ativos do cliente: "Que processos, sistemas, conhecimentos e outras capacidades você tem hoje que gostaria de manter como estão? Onde não devo mexer? O que existe e que poderia estar sendo melhor aproveitado?  
  

• Mencionar o método de trabalho: "Faz parte do meu modelo de consultoria deixar a sua equipe preparada para seguir em frente sem depender de mim. A que pessoas do seu time você gostaria que eu desse uma atenção especial?" Ou, ainda: "Qual a sua ideia sobre o prazo para a obtenção dos resultados? Podemos examinar juntos o programa de trabalho para encontrar maneiras de acelerar isso?  
  

• Não fugir dos riscos: "Do seu lado, quais os riscos que você enxerga? Onde devo ter mais cuidado? Alguma sugestão para lidarmos com isso?" E mais: "Do meu lado, estes pontos do método de trabalho são os mais críticos, e quero deixar isso visível desde já". E mais ainda: "Podemos falar sobre a relação entre resultados e riscos? Se você achar viável, podemos acelerar o retorno do projeto desde que consigamos controlar os riscos A, B, C, Faz sentido?  
  

• Abordar o pós-projeto: "Gosto sempre de olhar um pouco adiante, para as implicações do projeto. Dentro do que estamos discutindo, vejo que há alguns custos de adoção inevitáveis: treinamento de algumas pessoas; a aquisição de um sistema; o impacto sobre uma outra área da empresa; e, pelo que você me disse, alguns custos políticos também. Acho que há custos de adoção inevitáveis, mas podemos tentar minimizar os outros?"  
  

• E, por fim, o preço que justifica tudo isso. 

Desconheço um cliente que mereça estar em minha carteira e não goste de falar sobre estes assuntos.  

Mais ainda, estas perguntas que quase nenhum consultor faz nos abrem a porta para discutir opções de proposta. Quando vier a inevitável conversa sobre preço, caso o cliente não possa ou não queira pagar pelo nosso serviço pleno, teremos (minha sugestão) três opções progressivamente mais valiosas e mais caras para que o cliente escolha.

Não mais um "sim" ou "não" para uma proposta única e fechada, mas uma série de componentes que podem ser acrescidos ou retirados sem que nossa lucratividade seja afetada.  

Azar dos concorrentes que não souberem trabalhar como nós.  

A dificuldade para agir assim está numa atitude comum entre os consultores independentes: o desconforto de falar sobre preço.  

Espero que este pequeno artigo ajude a fazer com que você mude de ideia.

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Este artigo foi editado pela última vez em 12 de dezembro de 2024.

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